Introduction
All the world's problems are created by a level of thinking that cannot solve them. Einstein
The objective of this writing is for readers to improve their ability to sell by assimilating the ideas of Blair Singer, which are part of his book Dog Salesmen (2006) and the relationship we make here with human temperaments.
In his work, Blair Singer classifies sellers according to 5 dog breeds:
- Pitbull, the aggressive Poodle, the elegant Chihuahua, the frenzied Basset Hound, the leisurely and calm The Golden Retriever, the friendly
Singer argues that you don't necessarily have to be a pit bull to be successful in sales, and gives ideas on how salespeople of other breeds can take advantage of their qualities.
Later, Singer comes up with a very logical idea: To be most successful, the salesperson of any race must learn to change their basic behavior or race, according to the circumstances.
This idea is not new, because for more than 2,500 years, the Buddha (the Enlightened One) had come to the same conclusion and when Singer speaks of sellers of different canine breeds, the Buddha spoke of different human temperaments.
There are many definitions of temperaments, of which we will mention a few:
It is the speed and intensity of reactions to external stimuli both pleasant and unpleasant. The faster the dog reacts, the better the temperament.
In psychology, temperament is called the part of the personality whose origin is based on genetic inheritance. By contrast, character is called the part of the personality that is generated during the life of the person, their experience and culture.
Set of individual differences of a constitutional nature that are manifested in the processes of psychological reactivity and self-regulation, being influenced, over time, by heredity, maturation and experience.
Set of hereditary dispositions and native elements that determine in homo erectus its degree of sapiens or brutus. Hippocrates (460-377 BC) distinguished four types: choleric, melancholic, phlegmatic, and sanguine. The sapiens possesses all four, the brutus none.
What Hippocrates did not say is that although homo sapiens has all four temperaments, he has one dominant and the other three in different proportions, according to each person.
And before Hippocrates, the Buddha established that the best tool available to man to change his behavior, derived from his dominant temperament, is transcendental meditation, through which each person meditates on the inappropriate behaviors that he has had in different circumstances and decide what your ideal behavior will be in the future for each circumstance.
The ideas expressed in these notes serve so that those interested in becoming better people and from there become better salespeople, begin their continuous improvement process.
Know yourself, the ancient Greeks said.
Notes based on the book "Dog Sellers" By Blair Singer
In his work, Blair Singer distinguishes five races or natural styles among salespeople:
- Pitbull: He is the most aggressive salesman. Their success comes from the strength and recklessness with which they work. They will visit more customers and sell more than the other breeds. Handling objections and closing is a piece of cake for this champion. However, what he has left over in aggressiveness, he lacks in tact and strategy. They can make big money or get frustrated quickly. Good training is essential to take advantage of its great qualities Poodle: He is the most intelligent, elegant and sophisticated salesman. He uses a refined vocabulary and likes to dress impeccably in well-branded clothing. Drive expensive cars and use the highest technology cell phone, laptop and tablet. He only goes to the best restaurants and clubs. They are the best for selling high-flying products and services and they don't like visiting unsophisticated clients or going to places in unpleasant parts of Chihuahueño city.: To open the market by offering very high-tech products that replace obsolete equipment, there is no one better than the dog of this breed, the sales geek. Super intelligent, he thinks and moves at high speed, fueled by adrenaline and / or caffeine. This salesperson is more interested in talking with clients for hours and hours about the technical characteristics of what they offer, than in closing the sale. To be successful, you must be well trained in how to explain to the customer how the technical virtues of the products or services you offer will benefit him. They must also be taught to put into practice the first commandment of the salesperson: "Just say what you have to say." Chihuahueños must be treated with great care, as they are not docile, they are very sensitive and can become paranoid.Basset hound: Paused and calm, the dog of this breed is very good at serving existing clients because of its great ability to build strong, loyal and lasting relationships. It does not pay off looking for new clients or opening markets. In terms of physical presence, it is the polar opposite of the poodle, as it is normally disheveled and overweight since it does not like to practice sports or physical activities. Your desk is in chaos. When he sells, he is humble and helpful and with this attitude he tries to awaken the customer's compassion. If he sees that it is not working for him, then he becomes complaining and begins to tell the client how badly his family is having because of the financial problems he has. It is not unusual for his eyes to fill with tears in this trance. All to achieve the sale, because he is as tenacious as the pit bull and extremely loyal to his master,clients and prospects. Over time he manages to create a healthy portfolio of clients that gives him to live well.Golden Retriever: Affectionate dog, for him it is more important to win the friendship of his clients than to sell them. Expecting nothing in return, he is always ready to do favors. I have known some vendors of this breed who, when requested, bring their clients medicines when they feel ill, food or objects forgotten in some establishment. They invite clients to their homes and family parties and are in turn invited to their clients' homes and family parties. You have to train them so that, within such friendship, they do not forget to sell.
What is the relationship between the sales dog breeds identified by Singer and temperaments?
It could be said that these races are related to the four basic existing temperaments:
- Choleric, melancholic, phlematic, bloodline
Next, we will relate the dog vendor breeds and temperaments.
The choleric, corresponds to the pitbull. Its description is:
Fiery temperament, agile, active, practical and strong-willed that is considered self-sufficient and very independent. You tend to be determined and full of options, and you find it easy to make decisions for yourself, and for others as well. The choleric is comfortable with the activity. For him life is activity. You don't need the environment to stimulate you; Rather, he stimulates the environment around him with his endless ideas, plans, goals, and ambitions. He does not engage in non-purposeful activities because he has a sharp and practical mindset, capable of making decisions or planning useful activities instantly and accurately. He does not hesitate before the pressure of the opinion of others, but adopts definite positions on the issues,and frequently appears organizing crusades against some social injustice or some subversive situation.
The choleric is not afraid of adversity; moreover, they tend to encourage it. His tenacious determination usually makes him succeed where others fail because he remains committed to the task when others become discouraged. The choleric is a born leader, what business management experts call a strong natural leader.
Weaknesses of the choleric
Anger and hostility: The choleric is extremely hostile. Some learn to control their anger, but an eruption of violence is always a possibility in them. It does not take them long to see that others are generally frightened by their outbursts of anger and that they can therefore use their anger as a weapon to get what they want and generally what they want is to get their way.
The melancholic corresponds to the Chihuahueño. Its description is:
He is an analytical, talented, perfectionist, self-sacrificing guy with a very sensitive nature. No one enjoys art more than the melancholic. By nature he tends to be introverted, but as his feelings predominate, he is characterized by a series of moods. Sometimes they elevate you to heights of ecstasy that lead you to act more extroverted. However, at other times he is sad and depressed, and at those times he becomes elusive and may even become antagonistic. Any vocation that requires perfection, self-denial and creativity is suitable for the melancholic. Most of the world's great composers, artists, musicians, inventors, philosophers, theorists, theologians, scientists, and dedicated educators have been predominantly melancholic. The analytical capacity necessary to project buildings,conceiving projects requires the temperament of a melancholic.
Weaknesses of the melancholic
The melancholic is a negative, pessimistic and critical person. The admirable qualities of perfectionism and conscientiousness often come with the serious disadvantage of negativity, pessimism, and a critical attitude. The melancholic is an idealist so sometimes he tends to be impractical and very theoretical, so it would be convenient for him to always submit his projects to the test of viability and it would be convenient for him to associate with people of another temperament who complement each other.
The phlegmatic corresponds to the Basset hound. Its description is:
El flemático es un individuo tranquilo, sereno que nunca se alarma y casi nunca se enoja. Sin duda alguna es la persona con la cual es más fácil llevarse y es, por naturaleza, el más simpático de los temperamentos. Para él la vida es una alegre y agradable experiencia, sin emoción, en la que evita comprometerse todo lo posible. Es tan tranquilo y sereno que parece no agitarse nuca, cualesquiera que sean las circunstancias que lo rodean. Es el único tipo temperamental que es invariablemente consecuente. Bajo su personalidad tranquila el flemático experimenta más emociones de las que aparecen en la superficie, y tiene capacidad para apreciar las bellas artes y las cosas buenas de la vida. Al flemático no le faltan amigos porque le gustan las personas y tiene un sentido del humor natural y satírico. Es del tipo de persona que puede hacer que los demás se desternillen de la risa mientras él permanece imperturbable. Posee una capacidad especial para descubrir el lado humorístico de los demás, y de las cosas que hacen los demás, y tiene una actitud siempre positiva hacia la vida. Tiene buena retentiva y puede ser un buen imitador. Una de sus grandes fuentes de diversión consiste en provocar a los demás o en burlarse de los otros tipos temperamentales.
Debilidades del flemático
Sin interés, lento y ocioso. La debilidad más evidente del flemático es su aparente falta de empuje o de ambición. Si bien pareciera que siempre hace lo que se espera de él, raras veces hace más de lo necesario. Hace pensar en que tiene un metabolismo bajo, o lento, y con frecuencia se queda dormido en el momento que se sienta. Raramente propicia alguna actividad, y en cambio busca excusas para evitar tener que comprometerse en las actividades de los demás. Incluso su ritmo tiende a disminuir con el paso de los años. El flemático generalmente se levanta temprano, se va a su trabajo o actividad diaria de buen humor, y habiendo cumplido un horario corrido, regresa “completamente agotado”. Con frecuencia duerme una larga siesta, tras lo cual se sienta frente al televisor (que maneja a control remoto), y en el curso de la tarde se duerme y se despierta según los programas. Por último, después de las noticias de la noche, su mujer lo despierta y lo ayuda a meterse en la cama, donde se duerme profundamente hasta la mañana siguiente. Y esto todos los días invariablemente.
El sanguíneo corresponde al Golden Retriever y al Poodle, que podríamos definir como un sanguíneo elegante. Su descripción, es:
El sanguíneo es una persona cálida, vivaz, alegre, que da gusto. Por su naturaleza es receptivo y las impresiones externas se abren camino fácilmente en su corazón donde prestamente provoca una respuesta atropellada. Para tomar sus decisiones predominan más los sentimientos que los pensamientos reflexivos. Es un superextrovertido. Tiene una capacidad poco común para divertirse y generalmente contagia su espíritu alegre y divertido. Fascina cuando narra cuentos y su naturaleza cálida y entusiasta le hace revivir prácticamente la experiencia que relata. Al sanguíneo le gusta la gente y detesta la soledad. Nunca se siente mejor que cuando está rodeado de amigos donde él es el alma de la fiesta. Tiene un repertorio interminable de cuentos que relata en forma dramática. Generalmente resultan excelentes vendedores, sintiéndose muy atraídos hacía esa profesión. Suelen además ser excelentes actores, anfitriones, predicadores, locutores, animadores, políticos, Etc.
Si bien los Golden Retriever y los Poodles coinciden en su amistosa forma de ser, difieren en su atuendo personal y en los lugares en que viven y frecuentan, pues el Poodle es muy atildado y vive y frecuenta los lugares mas caros.
Debilidades del sanguíneo
Inquieto y desorganizado: Los sanguíneos son tremendamente desorganizados y siempre están en movimiento. Raras veces planifican por anticipado; generalmente aceptan las cosas a medida que se le presentan. Son felices buena parte del tiempo porque raramente vuelven la mirada hacia atrás (y en consecuencia no se benefician de los errores pasados), y raras veces miran hacia delante. Donde quiera que viva o trabaje las cosas se encuentran en un desastroso estado de desarreglo. No consigue las herramientas, y las llaves constituyen su ruina, invariablemente se le pierden. Dado su ego, generalmente es exigente para vestirse, pero si sus amigos vieran la habitación donde se vistió pensarían que alguien ha sido victima de una explosión.
Inestabilidad emocional: El sanguíneo no sólo es capaz de llorar por cualquier pretexto, sino que la chispa de ira puede transformarse en furioso infierno instantáneamente. Hay algo consolador en su enojo, no guarda rencor. Una vez que ha desatado su furia se olvida de la cuestión. Los demás no, pero él sí. Por eso es que él no tiene úlceras; se las pasa a los demás.
Reflexión
En la vida real, no existen vendedores perros de raza pura, pues todos tenemos un temperamento dominante y un poco de los demás tipos.
Por otro lado, todas las personas, cuando intentan hacer carrera en ventas, inician desempeñándose de acuerdo a su raza/temperamento dominante y conforme van evolucionando, aprenden a ser más flexibles y a adaptarse a las circunstancias y a la raza/temperamento de sus clientes, quienes también pueden ser ubicados en las mismas categorías que los vendedores.
Sí el vendedor desea aprender a ser más flexible y acortar así su evolución para ganar mas pronto los altos ingresos que caracterizan a los grandes vendedores, mucho le ayudaría desarrollar las siguientes habilidades de comunicación:
- AsertividadEmpatíaInteligencia EmocionalProgramación neurolingüística (PNL)
Vamos ahora a ampliar estos conceptos:
Asertividad
La Asertividad se define como: «La habilidad de expresar nuestros deseos de una manera amable, franca, abierta, directa y adecuada, logrando decir lo que queremos sin atentar contra los demás.” Está en el punto medio de una escala en cuyos extremos se ubican la pasividad y la agresividad. En el extremo de la pasividad evitamos decir o pedir lo que queremos o nos gusta y en el extremo de la agresividad lo hacemos de forma tan violenta que nos descalificamos nosotros mismos (En el pedir está el dar). Emplear la asertividad es saber pedir, saber negarse, negociar y ser flexible para poder conseguir lo que se quiere, respetando los derechos del otro y expresando nuestros sentimientos de forma clara. La asertividad consiste también en hacer y recibir cumplidos, y en hacer y aceptar quejas. El elemento básico de la asertividad consiste en atreverse a mostrar nuestros deseos deforma amable, franca, etc., pero el punto fundamental consiste en lanzarse y atreverse. La práctica de la asertividad conduce a una reducción notable de la ansiedad.
Acá puedes medir tu nivel de asertividad para que tengan el punto de partida de su desarrollo de esta habilidad.
La Empatía
La empatía es la habilidad de “ponerse en los zapatos” del interlocutor, de experimentar las emociones de los otros como si fuesen propias. Cuando desarrollamos la empatía sentimos cuáles son los sentimientos del otro, cuán fuertes son y qué cosas los provocan. La empatía involucra nuestras propias emociones, y por eso entendemos cabalmente los sentimientos de los demás y comprendemos las perspectivas, pensamientos, deseos y creencias ajenos. Las personas que tienen empatía están mucho más adaptadas a las sutiles señales sociales que indican lo que otros necesitan o quieren. Esto los hace mejores en profesiones tales como la enseñanza, las ventas y la administración.
Mide cuán empático eres a través de este test.
La Inteligencia Emocional
La inteligencia emocional es la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos y la habilidad para manejarlos. El término fue popularizado por Daniel Goleman, con su célebre libro: Emotional Intelligence, publicado el 20 de enero de 1995. Goleman estima que la inteligencia emocional se puede organizar en cuatro capacidades:
- Conocer las emociones y sentimientos propiosManejarlosCrear la propia motivaciónGestionar las relaciones.
A través de este test puedes medir tu inteligencia emocional
Programación Neurolingüistica (PNL)
Básicamente, la PNL consiste en escuchar atentamente a nuestro interlocutor e identificar a las 3 Vs:
- 1. Velocidad para hablar (que corresponde a la velocidad de pensamiento)2. Vocabulario3. Volumen de voz
Una vez identificados estos parámetros, el vendedor se comunicará con el cliente ajustándose a ellos.
Mientras mejor domine el vendedor cada una de estas habilidades de comunicación, mejor será capaz de comportarse como pitbull, poodle, chihuahueño, golden retriever o basset hound, de acuerdo a las circunstancias generales y de acuerdo a la circunstancia-raza del comprador.
Que raza corresponde a que circunstancia
“Yo soy yo y mi circunstancia. Cambia mi circunstancia, cambio yo”. Ortega y Gasset
El vendedor de excelencia se transforma en:
Pitbull cuando:
- Se encuentra con un cliente pitbull, aunque, sí está bien entrenado, utilizará su ferocidad para responder con rapidez a las exigencias de su cliente y evitará entrar en controversias con él, pues sabe que perderá el negocioEstá llamando o enviando mails a prospectos para hacer citasEstá haciendo el seguimiento de una cotizaciónEstá cerrando el pedido
Chihuahueño cuando:
- Se encuentra con un cliente Chihuahueño, aunque no perderá de vista el objetivo de la entrevista: venderEstá abriendo un mercadoEstá estudiando las características técnicas de los productos/servicios que vendeMentalmente o por escrito, traduce estas características en beneficios para el clienteAnaliza los productos/servicios de la competencia y los compara con los propios, concentrándose en las ventajas competitivas de los mismos, que son los que no tiene la competenciaEstá presentando a un cliente o a un auditorio, como beneficios para ellos, las características técnicas de los productos/servicios que vendeEstá resolviendo un problema técnico que le plantea el cliente
Basset hound cuando:
- Se encuentra con un cliente Basset houndDa atención a clientes existentesUn cliente le está presentando una queja en forma muy airadaRecibe un insultoEstá en una junta y todo el mundo pierde la cabeza y empieza a gritar. Espera a que todos se desahoguen y después calmadamente, expresa su punto de vista, el cual resuelve, en forma diplomática, la mayor parte de las dudas o reclamos de los demás y expresa en que forma él está de acuerdo con la mayoría del grupo
Golden retriever/Poodle cuando:
- Se encuentra con un cliente de su misma razaEstá en una comida o festejo con clientesUn cliente le pide que le ayude en una emergenciaSin esperar nada a cambio, se ofrece a ayudar a un cliente no puede resolver un problema de cualquier tipoHabla en público
Hasta este punto, ya analizamos la idea principal de Singer y a continuación veremos tips de ventas que el autor ofrece.
El buen gerente de vendedores perros
Es aquel que conoce muy bien a todos sus vendedores y su raza dominante y conoce también las razas de los clientes y en que etapa está cada uno de ellos:
- ProspectoNuevo clienteCliente oportunista que reparte entre sus proveedores sus pedidos, para mantenerlos inquietos y dispuestos a sacrificar el precioCliente fielCliente convencido y capaz de recomendar al proveedor a otros clientes
Y de acuerdo a todo lo anterior, dirige a cada vendedor con clientes en donde se beneficien todos, vendedor, cliente y la empresa.
Seis habilidades básicas para el éxito de los vendedores perros
- Dominar el arte de las referencias. Antes de contactar a un prospecto importante, logremos que un conocido o amigo en común nos recomiende con el prospectoDominar la habilidad de realizar presentaciones poderosas en público, y durante la presentación:
- Pedir respuestas en lugar de decirlasNo responder preguntas que no nos han hecho. Es mejor esperar a que nos pregunten y para después responderHacer muchas preguntas y pedir que nos preguntenInvitar al auditorio a expresar sus vivencias con respecto al tema que estamos exponiendoConvertir las características técnicas del producto/servicio que vendemos, en los beneficios que dan a los que nos escuchanAprovecha tu deseo de servir a otros. Proyecta siempre esa actitud y actúa en consecuencia
Reflexión final
El vendedor que desea ser mas exitoso, identifica primero a la raza canina a la cual pertenece y luego aprende a actuar como los perros de las demás razas, de acuerdo a las circunstancias, es decir, aprende a dominar su temperamento principal y a elegir el temperamento adecuado a cada circunstancia que le toca vivir. Además se apoya en las habilidades de comunicación (Inteligencia Emocional, la PNL, la Asertividad y la Empatía) para identificar la raza o temperamento de su interlocutor y así adaptarse más rápidamente a él.
Felices ventas!
Referencias
- Vendedores Perros, Blair Singer, Ed. Aguilarhttp://www.psicoterapeutas.com/pacientes/asertividad.htmhttp://www.inteligencia-emocional.org/habilidades_practicas/empatia.htmhttps://es.wikipedia.org/wiki/Inteligencia_emocionalhttp://www.sexovida.com/psicologia/pnl.htmwww.actionselling.comhttp://www.monografias.com/trabajos14/temperamentos/temperamentos.shtmlwww.schlatino.com/index.phpes.wikipedia.org/wiki/Temperamento_(psicología)ocw.innova.uned.es/ocwuniversia/psicologia/psicologia-diferenc…www.almargen.com.mx/archivo/libros/diccionz.htm
